第一次聊天，一个陌生的保险顾问开口就问：
“你年收入多少？存款多少？房贷还有多少？”
换我，我也想退出聊天。
咱俩微信才加了三分钟，你连我家几口人都没记住，已经准备盘我的家底了。这个进度，比相亲还快。
家庭收入当然会影响保险方案。但在互联网咨询里，我很少把它当成第一道题。信任还没建立，硬问隐私，得到的答案也未必真。
我更想知道：你已经看过什么
这个问题挺有用。
你看过高保额的互联网重疾险，说明你可能在意杠杆和价格；你一直研究保证续保医疗险，担心的可能是以后身体变差买不上；你拿着一份储蓄险来问，关心的也许是孩子教育或退休现金流。
我问这个，不是为了猜你赚多少钱。它能让我知道你从哪里出发，已经被哪些说法绕晕，以及哪些基础内容不用再给你背一遍。
有人已经看了二十款产品，真正的问题却不是选哪款。他连医疗险和重疾险各管什么都没分清。继续给他塞产品，只会让浏览器再多开二十个页面。
再看看家里的已有保单
现有保单比收入数字更诚实。
一家人已经有少儿医保、公司团险、百万医疗险和一份低保额重疾险，我就知道缺口大概在哪。另一家每年交很多储蓄险，医疗和重疾却几乎空着，方案方向完全不同。
我不会看到旧保单就先批评以前的业务员，也不会为了证明自己专业，把你买过的东西统统说成垃圾。能接着用的继续用，重复的别再买，真正缺的再补。
保险已经够复杂了，顾问没必要再制造一场“前任都是错的，只有我最懂”的戏。
你真正担心什么，决定钱该放在哪
同样年收入的两个家庭，方案可以差很远。
一个人父母有养老储备，房贷不高，最担心孩子生病后自己停工；另一个人是家里唯一收入来源，每月房贷很重，最怕自己突然离开。收入数字相同，风险长得完全不一样。
所以我会问：
- 家里哪件事一发生，最容易把现金流打断？
- 现在最怕的是医疗费、收入中断，还是身故后的家庭责任？
- 谁是主要收入者，谁会在家照护孩子？
- 已有存款能撑多久？
这些问题有点现实，但它们比“你想买哪款”有用。
预算，我更愿意问“多少不会难受”
很多客户并不知道保险预算该是多少。你让我报一个数，他也只能随口猜。
我更愿意给几个有明显差别的方案：基础版解决什么，多一部分预算能换来什么，再多的钱究竟花在保额、保障期限还是附加责任上。
看完以后，你告诉我哪个数字交起来不影响生活，第二年也不会心疼到想退。
能持续交，比第一年咬牙买一套豪华方案重要。保险不该把家庭现金流保到喘不过气。
有些时候，收入必须问
做到定期寿险、家庭责任和长期储蓄规划时，收入、负债、存款和未来支出确实绕不开。
区别在于，我会告诉你为什么问、这个数字会影响哪一项判断。你不愿意说精确金额，可以给范围；暂时不想谈，我们就先做能确认的部分。
信息越完整，方案通常越准确。但这不代表顾问有权在第一次聊天里审问你。
我不想靠一份贵方案试探你
有一种做法很省事：先扔一份贵的，看客户嫌不嫌贵；嫌贵再一点点删。
我不太喜欢。它把方案变成了砍价，也容易让客户误以为，删掉的每一项都是自己“买不起”。
我做过十年互联网产品运营，习惯把问题问清，再决定用什么功能。现在做保险还是一样。产品是工具，工具贵不贵排在后面，它得真的解决你家的问题。
第一次聊天，我想知道的是你现在站在哪里。至于收入，等我们都觉得有必要，再认真谈。
如果你也不喜欢一上来就被塞产品，可以接着看：《我为什么不喜欢一上来就问哪款最好》。
这里是张山风的防御笔记。方案可以慢一点，问题得问到点上；个人隐私也应该被尊重。